Marketing Multinivel (MMN)
é um sistema de marketing caracterizado pela formação de uma rede de
consumo através da venda e indicação de novos cadastrados.
De acordo com Will Marks: "O
marketing de rede é um sistema de distribuição, ou forma de marketing,
que movimenta bens e/ou serviços do fabricante para o consumidor por
meio de uma ‘rede' de distribuidores independentes".
Conceito BásicoO marketing multinível é um sistema
derivado das vendas diretas. Este sistema em forma de rede (networking)
tem se consolidado e evoluído ao longo do tempo.
A globalização alterou a disposição do cenário econômico mundial a
partir dos anos 80. Sendo assim, as empresas começaram a caminhar em
direção ao marketing de relacionamento, justificando a necessidade de
criar vínculos de fidelização com os clientes.
O sistema de marketing multinível possui vários sinônimos. Entre as denominações que o mercado mais utiliza, estão:
• Marketing Multinível (MMN)
• Marketing de Rede (MR)
• Network Marketing (NM)
• Multi Level Marketing (MLM)
Modelo de NegócioDe
acordo com a obra de Bernard Lalonde: "É cada vez maior o número de
companhias dispostas a confiar a distribuição de seus produtos e a
atenção personalizada a seus clientes a terceiros especializados". O que
reforça a idéia de o modelo de marketing de rede ser uma grande
tendência em diversos segmentos de mercado.
O marketing multinível faz parte de um conjunto de canais por onde um
fabricante pode fazer com que seus produtos cheguem ao consumidor. Além
do marketing multinível, os outros canais que realizam esta tarefa são:
varejo, vendas diretas e vendas por catálogos.
• Varejo: O produto é comercializado através de estabelecimentos como farmácias, mercearias, supermercados, padarias e etc.
Segundo Kotler: "O varejo inclui todas as atividades envolvidas na venda
de bens e serviços diretamente aos consumidores finais para uso pessoal
[...]".
• Vendas Diretas: A venda direta é um sistema de
comercialização de bens de consumo e serviços diferenciados, baseado no
contato pessoal, entre vendedores e compradores, fora de um
estabelecimento comercial fixo.
Este tipo de venda é muito comum quando se trata de cosmético, perfumes,
artigos para o lar e afins. Táticas como vendas de porta-em-porta e
reuniões em casa são bastante difundidas pelas vendas diretas.
• Vendas por Catálogo: Como o próprio nome diz, as vendas são realizadas através de revistas e jornais enviados para o consumidor.
• Marketing Multinível: Este tipo de canal é derivado das vendas diretas. Porém em essência, possui algumas diferenças.
A fim de exemplificar o
funcionamento do sistema, vamos imaginar situações onde o sistema de
marketing multinível pode ser aplicado:
Exemplo de como funciona o marketing multinível:
Imagine que você é um fabricante que possui um produto que não se adequa
aos canais convencionais de varejo, e por isso você contrata
representantes de vendas para vender seu produto diretamente ao
consumidor.
As vendas vão bem, mas o crescimento da sua base de clientes é limitado
pela quantidade de vendedores que possui. Como encontrar mais vendedores
de qualidade?
Seus vendedores atuais têm amigos, família ou clientes satisfeitos que
gostariam de uma renda adicional. Você solicita a seu pessoal de vendas
que recomendem alguns.
Você não consegue muitas recomendações porque seu pessoal de vendas está
ocupado vendendo e não quer concorrência. Você decide oferecer um
prêmio para cada recomendação.
Seu pessoal de vendas fica animado pela sua oferta de premiação e então
você consegue uma boa quantidade de recomendações e novos empregados.
Alguns são eficazes e outros nem tanto. Como recompensar os vendedores
que recrutam os mais talentosos? Como treinar este novo pessoal?
Você decide basear a recompensa no desempenho e recompensa um vendedor
que recruta um novo vendedor pagando uma comissão sobre o que este novo
vendedor vende. Isto dá ao seu atual time de vendedores um incentivo
para encontrar bons profissionais e treiná-los da melhor maneira
possível para o seu negócio.
Por exemplo, seu vendedor, Elias, recruta e treina Shizuo e Cláudio.
Shizuo recruta e treina Patrícia e Neto. Cláudio recruta e treina vários
de seus amigos. Uma "rede" de vendedores está se formando. Você
simplesmente moveu-se das vendas diretas para uma rede de múltiplos
níveis ou marketing de rede. Você está pagando as pessoas pelo que elas
vendem e também pelos esforços de recrutamento e treinamento que estão
alavancando seu negócio.
Você pode ir além. Você permite que seu vendedor se torne independente.
Não existem mais empregados, eles compram seu produto a um preço de
atacado e vendem a um valor maior no varejo. Eles concordam em seguir a
política de sua empresa, mas são distribuidores independentes. E você
como fabricante, tem volume e força de vendas em constante expansão.
Marketing Multinível x Pirâmide Financeira
Um esquema em pirâmide é um
modelo comercial não-sustentável que envolve basicamente a permuta de
dinheiro pelo recrutamento de outras pessoas para o esquema, sem que
qualquer produto ou serviço seja entregue. Esquemas em pirâmide existem
há pelo menos um século.
No Marketing multinível não se ganha dinheiro apenas por apresentar
pessoas, é preciso haver clientes e conseqüentemente rotatividade de
produtos.
